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Do marketing de “arco e flecha” para o marketing da “mira telescópica”

Target-Audience Empresas desperdiçam milhares ou até milhões de reais em publicidade e propaganda por ainda praticarem o “marketing de arco e flecha”: usam ferramentas antigas para atingir alvos modernos. Conseguem identificar o cliente certo mas, pela falta de recursos, acabam errando o alvo (o momento em que ele está pronto para comprar).

Com a internet, o uso do celular e a proliferação de marcas e opções, o consumidor assumiu o controle do processo de compra, buscando e selecionando as informações consideradas úteis. Atingir esse novo alvo e converter vendas tornou-se um processo muito mais complexo. Assim como o arco e flecha, os métodos antigos de marketing e vendas ainda funcionam, mas a sua eficácia se reduziu. Por esse motivo analogias como a do “funil” (que estabelece um processo de compra sistemático de “consideração inicial > análise das opções > decisão > compra”) não funcionam mais.

É o que mostra pesquisa da consultoria McKinsey realizada com 20 mil consumidores nos segmentos automotivo, celulares, eletrônicos, beleza e seguros em países de 3 continentes. Image Analisando aspectos qualitativos e quantitativos, o estudo mostrou que a jornada de compra dos consumidores atualmente se assemelha mais a um círculo do que um funil e é composto por 4 fases:

1) Consideração inicial: o consumidor pesquisa marcas baseado em suas percepções e pontos de contato recentes.
2) Avaliação ativa: pesquisa e analisa os produtos “compráveis”, adicionando ou subtraindo marcas que ele avalia estarem de acordo com o que procura. 3) Compra: seleciona a marca no momento da compra.
4) Pós-compra: depois de comprar o produto, consumidor se vale da experiência de uso para orientá-lo em sua próxima decisão de compra.

O desafio dos profissionais de marketing e vendas é substituir o “arco e flecha” por um “rifle de mira telescópica” para identificar com precisão os pontos de contato entre o consumidor e sua marca, aumentando as chances de direcionar a mensagem certa no momento certo.

Nesse ponto, a pesquisa da Mckinsey fornece o mapa da mina, identificando os principais pontos de contato e o seu poder de influência em cada etapa da jornada de compra.

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Ah, só lembrando que o uso de “arco e flecha” e “rifle de mira telescópica” neste artigo é no sentido figurado, ok? Nos tempos de hoje nunca é demais esclarecer!
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Sobre o Autor: Silvio Tanabe

Sócio da Clínica Marketing Digital, agência especializada em auxiliar empresas a expandir seus negócios através da internet.
http://www.clinicamarketing8ps.com.br