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O último prego no caixão do funil de marketing

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A facilidade que o consumidor tem hoje em fazer pesquisas pelo celular a qualquer hora ou local está sepultando mais um velho conceito do marketing: o”funil de vendas”.

Esqueça aquelas etapas lineares envolvendo desde a geração de leads até a conversão de venda. O fácil acesso a praticamente todo e qualquer tipo de informação sobre marcas, produtos e serviços aumentou a complexidade da jornada de compra do cliente a tal ponto de não haver duas jornadas iguais.

Ou seja, cada consumidor pode percorrer caminhos totalmente diferentes até chegar ao seu produto ou loja. Não dá mais para jogar todo mundo no mesmo funil.

O último prego no caixão é um estudo recente do Google  com milhares de usuários de buscas. Os resultados confirmaram que podem haver múltiplas jornadas de compra dependendo do produto ou categoria. Um jovem interessado em um headphone pode fazer várias pesquisas em casa ou no trabalho, no celular ou no desktop, no Google, YouTube ou marketplaces, até achar a marca e o modelo de sua preferência. Depois fazer mais uma rodada de pesquisas nas redes sociais para conhecer as recomendações de especialistas e outros usuários e analisar tudo até finalmente tomar a sua decisão.

Em outros casos, como a compra de uma passagem aérea, o cliente não se satisfaz somente com o melhor preço. Quer saber também sobre a localização do aeroporto, comida servida durante o vôo, cuidados com a bagagem e atrações turísticas.

Recomendações

A complexidade não envolve apenas produtos sofisticados. Consumidores calejados em pesquisar querem detalhes até para comprar um simples doce. Não basta a loja ter o produto à disposição, eles querem saber também sobre outras opções de sabores, custo de frete e prazo de entrega.

Para se adaptar a essa nova realidade, o Google recomenda concentrar as ações de marketing em 3 aspectos:

1) Investir em ferramentas como Big Data para conhecer em detalhes das jornadas de compra dos seus produtos, de forma a prever as intenções dos clientes.

2) Estar presente em cada etapa da jornada, tanto com informações quanto atendimento personalizado.

3) Ser criterioso em investir nos canais de mídia que contribuam efetivamente para trazer clientes qualificados e não os que a concorrência não quer.

Sobre o Autor: Silvio Tanabe

Sócio da Clínica Marketing Digital, agência especializada em auxiliar empresas a expandir seus negócios através da internet.
http://www.clinicamarketing8ps.com.br